Aiuti i clienti a comprare o ti limiti a vendere?

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Il mercato è una cosa “viva” e si evolve giorno dopo giorno. Le vecchie tecniche per vendere ormai non funzionano più.

Molte aziende di vecchio stampo sono convinte che la chiave del successo sia quella di essere creativi, e di usare col cliente qualche tecnica o trucco per convincerli ad acquistare.

Questo, oltre ad essere profondamente sbagliato e poco etico, non funziona più oggi.
I clienti hanno accesso a più informazioni, conosco ormai i trucchetti usati dai commerciali delle aziende di bassa lega centinaia se non migliaia di volte.
I clienti possono inoltre chiedere informazioni ad altre persone in modo rapido ed efficace, per farsi consigliare ed evitare di spendere soldi nel modo sbagliato.

Quindi cosa devono fare le aziende al giorno d’oggi? Devono imparare ad aiutare e consigliare il cliente, invece di limitarsi a spingere i loro prodotti fino alla nausea.

Dimenticati trucchi, tecniche datate e corbellerie simili. Quello di cui ha bisogno la tua azienda è riuscire ad essere posizionata nella testa del cliente come qualcuno che ha valore, sa fornire informazioni utili e preziose, ed è leader del suo campo grazie alla sua esperienza provata.

Sfrutta il passaparola a tuo vantaggio

virgulti-aiuta-cliente-shoppingNel mercato di oggi, raggiungere le informazioni ricercate è solo ad un click di distanza.
Per esempio, chi compra un’auto prima si fa una bella ricerca estesa riguardo alle valutazioni generali, alle funzioni comprese, i prezzi dei vari rivenditori, l’opinione degli altri utenti prima ancora di mettere piede dentro un qualsiasi negozio. (La stessa cosa vale per molte attività, come ad esempio Tripadvisor per gli hotel)

Quando i clienti devono fare un acquisto si informano con gli amici su Facebook, Twitter, LinkedIn ed in ogni altro posto che possono ritenere adatto a trovare le informazioni di cui hanno bisogno, ancora prima di decidere effettivamente di comprare.

Una parola positiva (o negativa) di un amico o familiare possono avere una enorme influenza sulla loro decisione, che il tuo marketing fa molta fatica a contrastare, soprattutto se ne fai poco e male.

A volte perfino le opinioni di altri sconosciuti come ad esempio Yelp o commenti trovati tramite Google possono portare il cliente verso la tua azienda o lontano da essa. Le persone sono molto diffidenti verso le aziende che hanno una cattiva reputazione online, a prescindere dalla qualità del prodotto.

Utilizza piuttosto queste informazioni a tuo vantaggio. Tieni sempre presente che i tuoi clienti sono ben informati, e sfrutta questo fatto per aumentare le tue vendite. Ad esempio, migliorare il tuo processo di post-vendita può notevolmente migliorare il passaparola a tuo vantaggio, generando così nuovi clienti che non vedono l’ora di comprare da te.

Dimentica le tecniche creative e furbette

virgulti-vendita-falice-feliceMolte aziende per vendere ancora oggi usano il vecchio e viscido trucchetto della “presunta chiusura“. Questo tipo di frasi sono tentativi di manipolazione per concludere la vendita il più velocemente possibile, forzando la mano al cliente.

Il problema è che oggi, nel tempo in cui tu dici “ti piace di più arancione o giallo?” oppure “lo vuoi martedì o mercoledì?“, il cliente nel frattempo ha avuto accesso a migliaia di persone su internet che hanno espresso una opinione sul tuo prodotto o su quello della concorrenza, e ha deciso senza essere influenzato da finta cortesia o frasi fatte.
I clienti ormai queste tecniche le hanno viste tutte, capiscono quando un’azienda si comporta in modo ambiguo.

Aiuta davvero i tuoi clienti a comprare

Il vero scopo della tua azienda è quello di aiutare i tuoi clienti. Cerca quali sono le loro reali esigenze, invece di imporre il tuo prodotto a tutti i costi. Aiutali a scegliere la cosa migliore per loto.
Per un cliente, soprattutto in Italia, è normale essere diffidente e avere paura dell’imbroglio.
Devi focalizzarti sull’essere una risorsa di tante idee e informazioni utili per aiutarli a prendere la giusta decisione.
Se riesci a diventare una preziosa risorsa per i tuoi clienti, loro vorranno sempre averti vicino per approfittare dei tuoi prodotti o servizi.

Potrebbe volerci del tempo per questo. Fai i tuoi compiti a casa.
Devi essere disposto a pagare il prezzo in termini di TSE (tempo, soldi, energia) ed aiutarli. Anche se un particolare potenziale cliente non compra da te, stai guadagnando esperienza riguardo modi più importanti di relazionarti con loro.
Dobbiamo sempre dare valore alle relazioni. Ora più che mai i clienti cercano qualcuno di cui fidarsi che ha le informazioni rilevanti e a cui importa di noi come esseri umani.​